一旦把你的年度收入目標(biāo)和銷售額目標(biāo)分解成每月目標(biāo)、每周目標(biāo)、每日目標(biāo)和每小時(shí)目標(biāo)之后，你就應(yīng)該通過實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所應(yīng)采取的必要行為來(lái)定義這些目標(biāo)。在這個(gè)過程中，最重要的因素就是控制。

  你不能控制你每天的收入或銷售額，因?yàn)樗鼈兪茉S多因素的影響。但你能控制你的行為，你能確定和控制自己每天從早到晚做些什么，因此，你也就間接地控制了你的收入。如果你采取了確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售額的必要措施，你就一定能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

  在此我有必要強(qiáng)調(diào)一下，銷售額的成功只是一個(gè)數(shù)字游戲，一個(gè)概率問題。你在紙上把你的銷售戰(zhàn)略和策略寫得越清楚，你就越有可能完成有助于實(shí)現(xiàn)預(yù)期收入目標(biāo)的工作。這樣，銷售額目標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了。

  從細(xì)節(jié)規(guī)劃銷售工作

  首先確定銷售額均值和銷售傭金均值，然后將這兩個(gè)均值分別除以你的預(yù)期銷售額和預(yù)期收入。例如，如果每筆銷售你能賺500美元，而你每年的預(yù)期收入為6萬(wàn)美元，那么你一年內(nèi)必須做成120筆生意，換言之，平均每月必須成交10次。

  然后根據(jù)你現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)和能力，確定為了實(shí)現(xiàn)銷售額目標(biāo)，你必須要做多少次銷售陳述。再根據(jù)這一數(shù)字回過頭來(lái)確定，你必須打出多少電話才能找到這些潛在的顧客。然后確定，為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售額目標(biāo)和預(yù)期收入目標(biāo)，并獲得銷售陳述和售后跟進(jìn)的機(jī)會(huì)，你必須打出多少預(yù)約電話。

  如果每打20個(gè)預(yù)約電話能爭(zhēng)取到5次見面機(jī)會(huì)，而在5次見面中能成交一筆生意，那么現(xiàn)在，你就有了明確的目標(biāo)。每天都要為完成該目標(biāo)付出努力，每天早上開始工作后都要集中精力按制定的數(shù)目打出預(yù)約電話，為了完成你為自己設(shè)定的目標(biāo)，一定要嚴(yán)格要求自己完成必要的任務(wù)。

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